Neste artigo vou fazer uso dos serviços de design gráfico para ilustrar melhor o que quero hoje ensinar. O conceito de Marketing para preços, é avaliado por dois prismas: Conceito de marca (assinatura) e custo e benefício. Normalmente quem faz a estratégia do preço mais baixo, ignora um dessas prismas e em dobro ignora a crise (que muitos já passaram por ela, mas não souberam identificar). Mas antes, um patrocínio nosso!

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ESTRATÉGIAS DOS PREÇOS – UMA VISÃO PRAGMÁTICA DE MERCADO.

Preços não são valores independentes de estratégia. Não abaixamos preços para agradar, não aumentamos preços para aumentar o valor apreciado ou fazer frente a concorrência. Não mexemos na tabela orçamentária sem tática. A maioria pensa em ‘lucrar’ com a quantidade, se esquece, que a quantidade não irá permitir estratégias que depois sejam nocivos à ela. Aqui mora o perigo, que com certeza você ao ler esse artigo, achará óbvio minha escrita, mas com certeza ignorou ela enquanto fazia os ajustes de preços em seu guião de serviços.

Preços mais baratos garantem clientela? Serviço bem feito garantem clientela. Se o preço é mais barato e o serviço ruim. Você terá um prejuízo a longo prazo. Por quê? Porque deixou de ganhar o capital necessário para manter o negócio girando e ainda não irá reter aquele cliente. Precisando sempre em fazer Marketing de visibilidade (que costuma custar mais caro que o remarketing). Provavelmente já deve ter reparado que o cliente que você teve na primeira ocasião, não voltou mais.

Mas vai passar desapercebido. Porque quando nós vendemos por exemplo um logo por 50 reais. Ele nunca poderá ser 100 reais. Vamos explicar. Fiquem atentos. Se você vende um logo por 50 reais, está querendo fazer frente ao concorrente que cobra 100 reais, certo? Correto. Só que ele está ganhando dinheiro independente de ser um número, quem sabe, menor que você. Você precisa de 2 clientes para fazer o mesmo rendimento que ele leva com 1. A proporção tende a ser mais significativa quando esse número vai de 1 para 200.

Isso significa que você ganha 50 x 200 e seu concorrente se fizer 100 clientes será 100 x 100. Qual é o lucro? Seu é 10.000 e seu concorrente? O mesmo valor? Quem teve mais trabalho? Você. Quem gasta mais em Marketing para atrair? Você. E ele? Ganhou fazendo menos, ganhou com a base que já tinha e tem um capital para reinvestimento. Porque você gastou o seu atraindo novos clientes. Se você quiser aumentar para 100, o que você tem de cliente vai embora. Por que ficou caro?

Se você não mudar nada de benefícios, tenha certeza que a debandada será certa. Agora se o seu concorrente quiser fazer uma promoção de 50 reais, ele pode. E quando o valor voltar para 100 ninguém vai reclamar. Aliás é um benefício receber 50 reais de desconto. Sua estratégia não poderá lucrar, mas se quiser fazer por 25 (o que gera prejuízo para você), poderá. Mas não é muito negócio. Estão entendendo o que quero demonstrar?

Você pega um cliente que te pede fazer uma arte para materiais de papelaria: canecas, canetas, cartão envelope, cartões de visita, chapas, capachos. Se você faz o serviço todo por 500 reais. Quando pegar uma empresa que tem uma afiliada não poderá aumentar para 1000 reais. Terá que manter o mesmo valor ou abaixar para criar um vínculo promocional. Que não será bom obviamente.

O que significa desconto? Vocês sabem? Quando a gente estuda Marketing a fundo, nós não pensamos apenas em como um anúncio vai ser construído, mas como que a produção de um produto influencia em seu valor (monetário) quando for oferecido ao público final (consumidor). O desconto não é um agrado. O desconto é um conceito de lucro. Você cria um desconto para rentabilizar. Se não tiver garantia de tal ponto, o desconto é inútil.

Se faz desconto em liquidação de produtos encalhados. Normalmente se faz pelo fato de que ele está ocupando espaço da nova remessa. É realizado um cálculo para saber se ele reduz o lucro ou não. Senão, tem liquidação que não tem desconto. Mas algum benefício é sentido. Provavelmente no lugar do desconto, você paga o valor cheio, mas ganha um frasco de perfume. Ou uma camiseta com uma estampa personalizada.

Vamos entender o P de preço no próximo tópico.

PREÇO – ESTRATÉGIA BASEADA EM VALORES MONETÁRIOS.

Se você já leu alguma coisa de Marketing, teve ter conhecido o Mix de Marketing ou os 4 Ps? O menos falado é o preço. Os mais conhecidos são o produto e a promoção. Mas Marketing também lida com balancete financeiro, e por isso, que lidamos com dados estatísticos no dia a dia. Desde da interpretação e o cálculo para saber que o foi vendido gerou lucro ou despesa. O preço é uma estratégia. Ele precisa ser pensando para gerar lucro. Mas quando nós o negligenciamos, tendemos a criar crises financeiras sem necessidade.

O QUE É?

Desconto – Estratégia que visa rentabilizar público. Você dá desconto prevendo o que isso significa no caixa. Nenhum desconto positivo é contínuo. Ele só surge em promoções ou liquidações. A promoção neste caso tem uma definição de ‘promover a novidade’. Então é normal em lançamento de produto, ele ter desconto para atrair clientela. Depois fica com o valor cheio. Passa um ano e faz aniversário, o preço cai de novo para agraciar mais pessoas dispostas a compra-lo em um momento especial de amadurecimento.

Redução – É quando reduzimos por padrão não temporário, um preço. De 50 para 25. De 1000 para 500. Esse valor tende a permanecer ali porque descobrimos que ele será capaz de sustentar a operação.

Preço simbólico – Não existe. Normalmente é o chamado preço de barganha. Muito vendedor de loja de varejo faz isso. Mas não significa nenhuma vantagem. Porque você está pagando o preço cheio sem qualquer benefício adicional. Esse tipo de oferta vem com uma uma conversa de vendedor.

Preço Premium – É o preço para um produto ampliado. Digamos que você vende cartão de visita, e o preço normal é 400 reais. O premium seria o cartão de visita e mais o kit completo papelaria corporativo, que sairia por 1000 reais. Preço premium (pode ser alto ou baixo) normalmente está associado a grupos de produtos ou pacotes.

Preço Limitado – Diferente do desconto (que pode ser feito de forma individual), o preço limitado tem o objetivo de atrair com urgência compradores. Se o preço limitado permanece neste valor reduzido por muito tempo, ele perde potencial. Porque isso significa dizer que não era tão urgente assim. E cria uma falsa doutrina de valor.

Preço de Ofertas Terceiras – O mais famoso conhecido Black Friday. Que no Brasil tem um significado diferente. No dedo é possível flagrar lojas naturalmente cobrando o mesmo valor que cobram durante o ano inteiro e alegando redução de preço. Nestes casos, é provável que você já tenha uma ficha suja naqueles sites e não percebe que a clientela se afastou devido a esse comportamento.

Preço Progressivo – É o aumento eventual de uma taxa. Com certeza você precisa pensar que aumento significa benefícios adicionais. Se não tiver, provavelmente o aumento de preço vai aumentar o abandono de sua base de clientes de forma sincronizada.

Redução de preço frente ao concorrente – Não faça média de preço pela concorrência. Você não sabe o que motiva a estratégia dele. Nem sabe o custo que ele leva pela produção. Tampouco quais as técnicas de otimização a operação foi implementada. Essas variáveis podem ser enaltecidas especialmente se estamos falando de tecnologia e de produtos de beleza. Que são setores voláteis em adaptações. Sempre siga o seu plano.

QUAL É O PROBLEMA DO PREÇO?

Em Design Gráfico, que foi o setor que escolhi fazer analogias para o nosso artigo, sofre com uma desvalorização dos próprios profissionais que intensificam o uso da redução do preço para atrair números. Em tempo de vaca gorda, a bonança felicita o bolso de todo mundo. Mas na época de vacas magra só fica na fila quem é fiel a marca e a qualidade. Normalmente preços baixos são a demanda igual a esteira de carne.

Você nem sabe o que está fazendo, só pega a carne corta e joga na caixa atrás de você. Não sabe para onde vai, nem de onde veio. E nem se sabe se a faca estava esterilizada. Quando a vaca magra ocorre, as pessoas continuam precisando comer, mesmo que o bolso não esteja farto como antigamente. Elas vão preferir comer em algum lugar com qualidade de higiene. Quando de fato vão precisar de algo que as fortaleçam.

O mesmo acontece com design gráfico durante a crise. É nela que o preço mais baixo durante a vaca gorda, ganha um contraste desértico. Porque na crise, o dinheiro é contado. É preciso de certeiro no alvo. De quem sabe de fato fazer. Se quem sabe fazer cobra 500 contra os 50 seus. Sobra algo depois disso para investir? Não. Você não tem clientes. Provavelmente deve ter notado pela história da economia, que a crise sempre criou frutos para empresas.

E também cria um lapso. Porque você mesmo querendo lucrar, não terá passado qualquer valor para que a pessoa em um momento emergente de fato invista em seu negócio. O grande benefício não pode ser o nível do preço. Se for assim, basta que alguém seja mais barato que você ou tenha um benefício melhor, será passado para trás.

Muita empresa de gráfica fechou as portas durante a pandemia do novo coronavírus, tanta, que nem está escrito no caderno. É como aquele velho ditado – “Enquanto você estiver comprando as cervejas e os salgadinhos dos amigos, eles serão seus amigos. Quando você perder tudo, quem ficar, era seu amigo de verdade”. Não serão os ‘muitos’ que você via todo dia. Temos a mania de julgar como falsos. Mas a verdade é que você não notou, que a bonança de sua carteira fazia o círculo existir, mas o vínculo…que vínculo?

CONCLUSÃO.

A estratégia de P do preço em Marketing cabula muito mais que alto e baixo. Aumento ou redução. Oferta ou simbólico. Liquidação ou preço padrão. Sempre pense no conceito de capital da operação. O que sustenta a operação? O que você ganha permite que a operação coexista? Se você pode fazer a operação por um preço baixo, lembre-se, que teu cliente não vai aceitar se o preço subir. Ele vai questionar o que mudou para justificar?

Se o preço precisa estar alto, deixe o preço alto. Há sempre cliente disposto a pagar o preço que você definiu. O que lhe serve do Marketing agora? Identificar qual o público que está disposto a pagar esse preço. Se você ignora as leis de Marketing, o mercado continua agindo em prol ou contra, independente disso. Logo, quando a vaca gorda terminar, você vai notar que mesmo faltando mais dinheiro, as pessoas irão deixar as frivolidades de lado e vão procurar, mesmo que caro, o que lhe pode entregar mais.

A compra pelo menor preço é sempre compreendida como ‘menos’. E mesmo que não pareça, as pessoas notam a qualidade que lhe serve. Então enquanto você pensa que estão comprando de você porque acham o seu produto uma maravilha, que você é elegante e que seu mercado é promissor, no fundo estão apenas comprando porque é mais barato e a exigência não é a maior delas. Quando exigência for um requisito, provavelmente você será riscado da lista sem aviso prévio.

Sempre considere sua estratégia, nada na vida, se faz sem um bom plano.