OBJETIVO DO MARKETING.
Há inúmeras possibilidades de usar o Marketing e a Publicidade, mesmo para fins não comerciais. O próprio Marketing é uma estratégia de análise de mercado de consumidor que não apenas tem o objetivo de vender, ele analisa o próprio comportamento de relação pessoal e profissional do indivíduo sem apenas pensar em como vender para ele. Por isso que existe uma insistência da educação do Marketing a uma plenitude que não apenas aquela associada as táticas (Ads, Impulso, Design para anúncios) e não resume à isso. Mas vou trazer alguns cuidados que o advogado precisa ter ao fazer uso.
CASE PARA CONTEXTO.
Esses dias, pela primeira vez, recebi um cold mail, uma mensagem enviada por mensagem privada de um escritório de advocacia. Que fez a primeira entrada (equivocada) ao fazer a seguinte saudação e apenas isso – “Olá. Bom dia. Tudo bem?”. Precisei fazer um “Boa tarde” para que a comunicação dessa continuidade.
Já publiquei alguns artigos sobre os cuidados do COLD MAIL. E para advogados isso é totalmente contra a prática e publicidade vetada pela resolução da OAB e a resolução 205/2021 que continua impedindo tal prática.
COLD MAIL tem o objetivo de vender. Advogado não pode vender. O que já configura uma infração por parte da ordem no quesito o uso da publicidade. Segundo que COLD MAIL precisa de uma estratégia ampla já que ele precisa que o contato já tenha interesse em comprar. Não existe uma ‘negociação que irá acontecer’, ela vai concretizar uma venda sem sombra de dúvidas.
Vamos ao importante ponto.
NÃO PODE VENDER.
ADVOGADO não pode vender. Então algumas táticas elaboradas pelo Marketing e Publicidade não podem ser usadas da forma que são em sua base. Você pode utilizar o conceito. Mas COLD MAIL serve para vender e apenas. No quesito, Advogado não abrange todos os clientes. Nem todo mundo precisa por exemplo de assistência em direito Militar (A não ser que tenha alguma ligação neste sentido). A maioria dos que precisam (por demanda) de direito condominial, envolve o síndico e administradora.
O CLIENTE QUE VAI ATÉ VOCÊ, NÃO AO CONTRÁRIO.
Isso serve até quem pode vender diretamente. Mas o cliente precisa te procurar para então sim você ter algum posicionamento do que ele precisa. Mas advogado não pode usar os canais digitais para por exemplo, negociar contratos. Ou mesmo vender serviços. Há alguns elementos que vetam o uso do canal digital como por exemplo, prestar consultorias. Tudo é sempre direcionado a um telefone de contato diretamente com a empresa e por meios tradicionais.
ADVOGADO NÃO PODE FAZER PUBLICIDADE COMERCIAL.
Advogado pode promover o seu serviço de uma forma bem diferente do usual. No entanto quem pode vender diretamente também faz o uso do mesmo. Você não vende o serviço e sim a qualidade da informação. Que provocará uma propaganda (sempre é gratuita). Essa o tornará visível e interessante a quem precisa. Para fazê-lo, normalmente, você participa de palestras, seminários. Sua imagem se torna ‘tangível’. E nem por lá você vai fazer ‘comercial’. Informação para educação.
COMO O ADVOGADO ‘VENDE’ ENTÃO?
Lembra de sua leitura dos primeiros parágrafos desse artigo? Marketing não é necessariamente venda. Você vai fazer uma pesquisa que lhe possibilite identificar pontos que são permitidos ao código pra prática de promoção (não é precificação), promoção de comunicação. Como você cria sua reputação. Marketing tem o objetivo de trabalhar a reputação de alguém segundo as informações que encontramos do mercado consumidor.
O jeito é optar por uma medida não mercantilista e sim de trabalho de imagem. Gosto de não misturar exatamente a anúncio com artigo, mas aqui faço valer, já que atuo na área há mais de 10 anos e trabalho com escritórios e advogados neste mesmo período e há um curso que tenho disponível para deixar bem claro ATÉ ONDE podemos ir e COMO PODEMOS ultrapassar as linhas da criatividade para criarmos soluções que não firam o código de ética em nenhuma ponta dele.
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UM BÔNUS PARA VOCÊ.
Advogados e escritórios tem carácter intimista em relação ao mercado comercial. Estão em uma tangente em que não fazem uso da maioria das táticas de venda ou de negociação comercial. E isso não é um problema exatamente. Muito do que temos hoje como a tecnologia, os podcasts, vlogs e vídeos de uma forma geral, permite mais do que antigamente, o advogado trabalhar o conceito ‘matéria jurídica’.
Preste atenção não use os canais para promover serviços. Você não usa canais para fazer anúncios do que você como advogado exerce. A comunicação informativa ou educativa são diferentes de uma comunicação Inbound (Inbound Marketing).
Essa é menos ‘comercial‘ que a Outbound. No entanto a Inbound ela concentra a venda de uma forma indireta criando um conceito de ensino ao público. Ainda que em muitos casos, a venda não ocorra quase em alguns canais indiretos, Inbound não é algo que o advogado ainda pode fazer.
Comunicação educativa é o equivalente a ministrar palestras ou dar aulas. O conceito é de informar, fazer ensinar e tornar didático um conceito em si. Há uma diferença por exemplo de você prestar uma consultoria de Marketing para vender um produto e outra de ensinar o que é um produto, o que é uma consultoria e o que é uma venda.
Advogado não faz uso da chamada estratégia de supermercado. Ele não insinua e tampouco induz. O caso desse coldmail que recebi está querendo induzir a compra do serviço. O problema que essa tática é conhecida como captação de clientela, que é estritamente vetado no código de ética por se tratar de uma ação direta de comércio. E há ressalvas para o uso da tática de Cold Mail, a exemplo, nem a abordagem desse escritório foi a melhor forma de o fazê-lo.
E mesmo que o código de ética permitisse por algum decreto a possibilidade de vendas. Ainda assim seria útil que fizesse um marketing voltado para ensinar ao público do que vender à ele. As pessoas compram porque entendem sobre ele e não porque você as convence sobre seus benefícios, perceberam o mínimo da sutileza entre os dois tipos de ‘promoção’? Espero que tenham feito uma boa leitura e aprendizado. Até a próxima.
Mundo Pauta 