WHATSAPP E O ESCRITÓRIO DO FUTURO.

Toda estratégia que envolve diretamente uma interação humana exige o mínimo de conhecimento sobre os indivíduos ou indivíduo. Não devemos capitular a suposição que sabemos sobre o espírito do achismo, e sim, ter certeza. Porque o que ocasiona erros em táticas de Cold Mail, é exatamente essa distância da certeza. E vamos ver um tipo bem conhecido, e perigoso para relações.

Whatsapp é de certa forma, considerado por muitos, como uma rede social. Até um certo tempo atrás, era um conceito de mensageiro instantâneo, como tantos outros que conhecemos. Mas quando foi possível criar grupos, a ideia de ser uma rede social se tornou mais prática. E isso colaborou bastante com a comunicação.

Muitas vendas ocorrem pelo Whatsapp, parcialmente ou exclusivamente. Parcialmente quando se da uma continuidade da venda por outros meios. Exclusivamente, quando se usa o app para fazer negócios como um verdadeiro escritório virtual. A própria empresa criou soluções empresarias, com secretárias eletrônicas, bots e até inteligência artificial. Criando de uma certa forma, uma sofisticação para quem resolveu usar o ‘zap-zap’ como um local de trabalho.

Por um lado quando falamos de comunicação viável, temos como aplicativo no topo da lista, o próprio Whatsapp de tantos outros que existem. Pelo menos no Brasil, é um dos mais utilizados. Então se torna relevante usa-lo para encontrar clientes. E aqui vamos criar um alerta e definirmos um conceito de atendimento, um parte do Marketing que devemos sempre prestar atenção.

O PERIGO: COLD MAILS PARA GRUPOS.

O QUE É COLD MAIS, COMO FUNCIONA.

COLD MAILS (Correio Frio) trata de uma tática de comunicação que se impôe uma venda sem antes tentar uma comunicação de entrada (apresentação) que precisa capitalizar o conhecimento preciso (quer dizer, você tem certeza que essa venda vai ocorrer pelo o que você sabe do cliente?), por outro lado, teremos uma rejeição absurda, pois teremos sido prepotentes em achar que o produto seria vendido como toda a garantia.

O PERIGO dos Cold Mails surgem quando não fazemos Marketing (e a maioria não faz). Criam soluções de publicidade (Artes, Comunicação, Informacional, Catálogos e vídeos) e com isso (apenas) calculam que será capaz de atrair o cliente para a venda. E naturalmente vocês já devem ter sido alvos desses cold mails.

O mais famoso é o contato por mensagem privada (MP) com um convite de uma pessoa que você não conhece, lhe falando sobre uma oportunidade. Normalmente o texto é carregado de palavras de efeito e baseado em dados que parcialmente eles conseguem. Identificando como parte de uma organização ou mesmo lhe chamando pelo nome e tentando saber se isso fará diferença no contexto de comunicação comercial.

Não é incomum por exemplo, receber em minha caixa de e-mail, whatsapp e mensagens privadas das redes sociais, uma chamada que me identifica como sendo alguém que trabalha na empresa X e que por acaso citam (quase perguntando) se eu sou o responsável comercial. Quando na realidade sou o CEO e Fundador da Empresa e claramente gerencio essa parte que eu sou colocado como “encarregado”. O que define-se sendo uma pesquisa mal feita para quem entra em contato.

Com sempre uma proposta que nada parece me atender, porque é uma proposta genérica e não ‘específica’. Cold Mail precisa ser do tipo:

• Direcionada e precisa;
• O cliente precisa ter nome, função, origem e filosofia definidas;
• O produto precisa ter uma demanda exigida;
• A comunicação precisa ser construída sob o pretexto de venda garantida.

Explicação da lista acima:

Quase nenhuma das especificações é uma realidade. Normalmente temos uma falha sistemáticas delas, quando em tese, nem sempre estão alinhadas. Uma proposta que atende o meu ponto de vista empresarial é voltada ao alvo que a empresa tem. Ou seja, o que eu estou procurando é o que a empresa que oferece o serviço, tem para oferecer? Saber meu nome, mas desconhecer o meu papel na empresa com precisão, crie uma falha de ‘preocupação e produto personalizado’. O produto com demanda exigida é – “Eu pedi este produto? Estou procurando por ele? Como você chegou nesta conclusão?”.

Como já falei em muitos outros artigos e em minhas aulas, COLD MAIL pressupõe que a venda irá ocorrer (não confunda Cold mail com sondagem ou apuração de possíveis compradores). Em Cold Mail normalmente a redação e abordagem criada tem um caráter de urgência de venda (se não é pontuada, se torna invasiva). É como se você soubesse o que eu sei, porque me conhece. Por isso que essa ‘apresentação’ precisa ter conhecimento claro do cliente alvo. Não é apenas “Meu produto serve para qualquer que vale para ele como se fosse para ele”.

COLD MAIL PARA GRUPOS DE WHATSAPP.

Grupos de Whatsapp podem ser criados adicionando contatos. Não é exigido uma confirmação do contato que é adicionado. O que pode gerar um impacto negativo de imposição. Mas o contato pode ser remover da lista, o que pode incluir (sim) denúncia e bloqueio de contato, que fez essa abordagem pouco amigável.

Já listei duas consequências acima, para deixar claro, que Cold Mail tem um conceito menos positivo quando se ‘brinca’ de não fazer Marketing. Lembrando que Cold Mail é uma abordagem “agressiva” de venda. Ela pretende vender algo ali. Então se as pessoas não compreendem porque estão em um grupo, elas irão encarar essa abordagem invasiva, agressiva, impertinente, desconfortável e propriamente inconveniente.

Adicionei mais algumas qualidades negativas de um Cold Mail mal feito. E agora o conceito que devemos levar para sermos efetivos com esse tipo de abordagem. Como funcionaria um grupo de vendas? Que é isso que se trata. Um grupo de vendas precisa ter clientes dispostos a comprar. Não é possível forçar uma pessoa a comprar. Isso é mentalidade dos anos 80 para baixo.

Naquela época o que era anunciado, imposto e publicado, gerava vendas. Era outros tempos. Outro tipo de consumo. Era menos ‘tendencioso a venda’. Realmente existiam anúncios interessantes (e alguns bem estranhos), mas que geravam a sensação do gatilho de venda. Mas naquele tempo não funcionaria o cold mail. Ninguém compra algo por urgência imposta. E sim por urgência própria. Tem diferença.

Hoje, se você diz que uma pessoa precisa (preste atenção), então você deve conhecer esta pessoa. E quando eu falo assim, quero dizer, converse com ela. Presta atenção, não é vender. É conversar. É entender quem está ali. É ouvir o que ela tem a dizer. Não é ouvir para vender. É ouvir para entender. Quando você sabe da pessoa, a venda naturalmente ocorre. Você não precisa nem anunciar.

Então se temos essa ideia. Por que você acharia uma boa forma de vender, adicionando contatos que não conhece aleatoriamente sem deixar a devida explicação (e sem autorização) e que elas comprariam o seu produto sem resistências? A resposta sua seria obviamente, nunca iriam comprar. E provavelmente, iriam é te bloquear e denunciar. Ou mesmo apenas bloquear. E detalhe, muitos vão compartilhar seu contato e avisar que você é uma espécie de spammer (vendedor).

Na prática você não vendeu e nem foi bem sucedido. Mas conseguiu uma bateria de bloqueios, perdas inestimáveis de oportunidades.

Então como você faria?

• Entre em contato e conheça a pessoa. Se apresente – “Meu nome é tal e eu trabalho com tal coisa” e descubra quem é a pessoa ali. É descobrir, não é vender. Para iniciar uma conversa, você precisa ter o mínimo de noção do que a pessoa ali faz (e onde ela está e o que representa);
• Para acima, o que representa é exatamente o que parece. Não é “você é encarregado das vendas” (e claramente a pessoa é presidente da empresa) você deu bola fora;
• Não se preocupe muito em chamar a pessoa pelo nome, se você nem sabe da motivação dela;
• Depois de você entender onde aquela pessoa está e onde ela que estar. Você pode iniciar um processo de apresentação do que você pode oferecer. Não pense em custear ainda, nem pense em vender pacotes. Pense em como você resolveria esse problema;
• Faça isso com diversas pessoas. Entre em contato com elas e peça permissão delas para incluírem em um grupo de vendas. Defina bem esse objetivo para não ter surpresas;
• Quando estiver no grupo, e ele for bem sucedido em suas propostas, quem estiver lá vai chamar automaticamente outros participantes. E você terá sucesso em vender sem precisar “impôr”.

QUAIS OS PRINCIPAIS ERROS DO COLD MAIL?

• Intencionar saber o objetivo do seu cliente, mas errar sobre as informações vitais do contato em que ele está inserido. Se você nem sabe como ele trabalha e com o quê, a principal suspeita dele é que você nem sequer sabe do que ele precisa;
• Se apresente, não existe relação sem conhecimento e confiança. Ninguém compra nada sem confiança. Para gerar confiança, inicie uma conversa. Nas redes sociais faça uso de uma publicação para criar uma oportunidade;
• Abordar por mensagem privada, direct ou e-mail só quando houver uma direta conexão entre você e o possível cliente. Se a tentativa desses for feita diretamente com uma venda preparada. Provavelmente você vai perder a venda. E se persistir, o cliente;
• O primeiro contato é feito por sua própria propaganda. Ofereça aos demais uma amostra. Valide seu trabalho com a promoção do seu portfolio de alguma forma. Se isso gerar interesse você vai ter contatos para vendas. Naturalmente que as pessoas pensam, que se você for atrás delas, terá mais chances de venda, isso é uma ilusão. Se as pessoas não irem atrás de você, não será indo atrás delas que a venda será consolidada;
• Automação para primeiro contato costuma gerar enganos. Não o faça querendo adquirir diversos clientes. Automação serve para agilizar processos burocráticos e administrativos que estão em uma fase de apenas processamento. Envio de um e-book, aviso de recebimento, aviso de matrícula efetuada. Agora para conhecer uma pessoa, humanos fazem esse trabalho com mais eficiência;
• Vender um produto de massa como sendo um produto de nicho e vice-versa. É bem comum. Por exemplo, todo mundo precisa de Marketing (sim), mas todo mundo precisa Marketing Jurídico (não). Quem compraria o segundo? Advogados. Mas um comerciante que vende churros, compraria? As regras são diferentes. Marketing Digital funciona para todos? (Sim), mas para um lojista que tem aplicação física, o anúncio pago digital vale mais que o anúncio físico (tem equilíbrio), então como você venderia, se sabe que pode combinar a potencialidades dos dois? Até mesmo quando um produto é indicado, depende de como se vende;
• Identificar errado o status corporativo, como andei mencionando neste artigo não é uma mera cadeira. Quando você confunde o office boy com o presidente da empresa, ou mistura as competências, você pensa que isso é um mero detalhe. Mas para um vendedor que não conhece o seu cliente, isso diz muita coisa. Você não sabe qual é o papel e o que faz aquela pessoa. Você não dá o devido valor pelo o que ela faz. Como você de fato sabe o que ela precisa, se não sabe o que ela faz?;
• Textos autocomplete ou padrão, o padrão da redação publicitária que você usa para vender o que chama de “Venda personalizada”, sé o mesmo para todo mundo, já deixa de ser personalizada. A palavra personalizada é direcionada a uma pessoa. Se você o faz para todos como sendo a mesma coisa, não tem texto com toque pessoal. Logo ele se torna artificial.