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Cold mail é uma tática de comunicação que trata de uma abordagem não apresentada (não previamente apresentada) sem qualquer permissão concedida que gera um conceito de urgência. E por não ser uma prévia, você pega uma pessoa no ‘susto’. E isso pode gerar uma conversão (CPA). Mas o risco é alto, porque uma mensagem inconveniente também pode criar uma taxa de bouncer (rejeição). A tática funciona apenas para públicos que não acham inconveniente receber mensagens do tipo e estão prontas para comprar de imediato.

E para isso você precisa ter certeza. E através de pesquisas e investigação você pode confirmar essa certeza. Esta aí o Marketing na prática. No entanto o próprio Cold Mail para quem está apto a receber, pode gerar um dilema. Porque pode não ser o mais eficiente. Lembre-se que a tática do ‘pego de surpresa’ se vale pelo timing. Ou seja, digamos que seu cliente acabou de perder o ônibus. Então você manda para ele um SMS ou Whatsapp com um app de táxi ou Uber. Calhou bem, certo?

Esse timing é complicado. O gap depende do timing e da conveniência do público. Que por sua vez depende do quanto você está engajado com o seu Marketing. Falei tudo isso, porque é comum fazer uso do cold mail sem consultar o que o seu público tem a dizer. É muito comum as pessoas ou empresas fazerem uso de modelos (templates) que são ofertados pela internet com a famosa fórmula – SERVE PARA TODOS.

Não. Nunca tudo serve para todos. Eu gostaria. Seria menos custoso e menos trabalhoso. Mas pessoas são diferentes. E a geração muda. Logo o que era hoje e não será amanhã. Então é necessário fazer a prova e saber quem vai receber, por quê e quando. Logo o Cold Mail ele tem além da proposta de atingir o target (alvo) certo no timing (hora certa) com o gap (oportunidade certa) também precisa ser eficiente para o público que não terá problema em recebê-lo.

E vamos combinar, que nem todos são os que querem recebê-lo. Vou trazer algumas histórias, ocultando os emissores para não expôr-los uma vez que o meu objetivo é didático e não difamatório, sob nenhuma hipótese. Vamos a discussão.

CASE 1 – VENDA PELO LINKEDIN.

Eu recebo muito mensagens privadas de novas conexões no Linkedin com propostas e envio de material de apresentação. Eu não acho isso errado e tampouco inconveniente. Acho que ali é o momento para enviar o que aquela empresa ou pessoa quer oferecer. A rede social é profissional e isso é uma abordagem bem tática. Agora existe uma diferença desse FOLLOW-UP. Quer dizer acompanhamento.

A conexão muitas vezes nem sequer conversa antes de adicionar-me, então o cold mail funciona como uma forma de ‘me conheça e meu trabalho’. Certo. Até aqui não há problemas. Agora a insistência de uma resposta minha, é que se torna um inconveniente. Há uns dias, um contato mandou uma apresentação e me perguntou se a minha empresa gostaria de ter a consultoria que eles prestavam.

Como não respondi, e obviamente não pedi também informações. E há outras coisas a serem feitas. Priorizo e depois vejo se me interessa. E na maioria das vezes não. E se interessa eu vou contatar sem problemas. Dois dias depois, a mesma pessoa envia mais uma mensagem pedindo um retorno. Aqui nasce a inconveniência. E o que eu já publiquei de artigo sobre “Não invista em cliente que disse que NÃO ou não está interessado”.

E após dois dias veio mais uma mensagem pedindo que um representante de minha empresa entrasse em contato para que formalizasse a tal da consultoria. Pois bem. Aqui vai uma dica de Marketing e estratégia de venda, que você precisa compreender para evitar perder o cliente e até uma futura prospecção. Eu não sou o seu cliente ainda, posso ser. Mas com esse comportamento, eu vou dispensar a possibilidade.

POSSÍVEIS ERROS:

Primeiro o produto dele me atende? Se você enviou para mim, acredito que o seu Marketing identificou isso. Mas estranhamente eu não correspondi. Então ou há algo errado com sua estratégia ou você nem sequer está investindo em Marketing. Esse é o primeiro erro.

Segundo a insistência de um contato não vai fazer milagres caso você não tenha me identificado como uma possível prospecção. Esse erro está associado ao primeiro. Porque ao entrar em contato comigo, você supôs que eu sou ou seria um cliente em potencial. Nós não achamos que uma pessoa é cliente, tiramos a prova através de pesquisas. Não é achismo.

Terceiro, o cold mail é um tiro no pé, tem uma margem mínima de erro até para prospectos certeiros. Ou seja o cliente que terá toda a hospitalidade do mundo em relação a essa abordagem. Eu não sou uma pessoa contra, mas valido que você tenha uma estratégia por trás disso. Senão vai encher a minha caixa de MP para nada.

Quarto, o conceito de ‘pego de surpresa’ é para gerar uma venda imediata. O cold mail tem a função de ‘captar’ clientes prontos para comprar de você. E você identificou isso. Não é o que você acha. É o que você achou de resposta. Por exemplo, eu estou para contratar uma equipe de motoristas para fazer delivery. E deixei isso claro ou você investigou e descobriu. O que você poderia oferecer de imediato para mim? Um sistema de contratação de motoristas. Correto?

Então seria como uma luva esse serviço cair no meu colo. É o que o Cold Mail tem de especial. Venda imediata. Não é tentativa de ‘convencer’ de ‘encantar’. Isso já passou ou você teve que pular, porque você sabia que eu era o seu cliente. Na altura eu vejo muitos usando o cold mail com ainda a previsão de um cliente potencial, ou seja, sou um consumidor, não da marca e nem dele. Portanto ainda não irei comprar nada. Terei de ser convencido.

Vamos aos 5 COLD MAILS que você precisa parar de fazer e levando em conta que o objetivo dele é de VENDER AGORA porque você sabe que eu sou o CLIENTE. Não potencial, aquele que de fato vai comprar AGORA.

1. COLD MAIL – UM CHAT NO E-MAIL

Até rimou. Mas não rima na vida real. COLD MAIL é uma venda imediata. Eu vou fechar com você e ninguém mais. Porque você identificou isso. Lembre-se que normalmente você vai captando os meus pontos, e investigando onde estou e o que estou procurando como solução. No lugar de você me perguntar, terá a certeza, que eu sou o CLIENTE para o SEU PRODUTO no tempo PRESENTE.

Usar o e-mail e criar um chat com 5-6 envios por dia. Demonstra uma total ineficiência de sua estratégia. O primeiro e-mail deveria me fazer comprar. Se o segundo veio, você acaba de perder investimento. E pode ser que perca o cliente se a insistência continuar. E talvez também você esteja perdendo outras oportunidades, porque estará investindo em alguém que não irá comprar de você e perder aquele que poderá comprar em você.

2. A VELHA CONVERSA DO WHATSAPP

Essa é interessante porque sempre começa assim – “Identifiquei que sua empresa e a minha podem cooperar juntos”. E esse famoso slogan é o típico – “VENDA PARA TODOS OS LADOS”. Na realidade se a minha empresa fosse tão potencial, você apresentaria uma proposta considerando o meu mercado (específico) com os custos que tenho (o único jeito seria você me observar ou mesmo me entrevistar) pois esses dados eu não falaria em público e a abordagem teria que ser irrecusável. Mas sem palavras de efeito. Seria algo do tipo – “Eu quero expandir minha empresa para o mercado educacional” e você oferece – “Contratos com universidades no quesito Marketing Educacional’.

Esse ponto é tão identificável, que eu teria certeza que você realmente me considera o seu cliente. Aliás você entende que eu quero essa solução. Então vamos conversar. Mas a maioria usa o famoso bordão do COPY – “Impressione sem impressionar, venda sem vender”. Não é para ser assim. Ou você sabe o que a empresa ali quer ou não.

3. OBRIGANDO A UM BATE-PAPO.

A depender essa é a mensagem privada mais audaciosa que você vai receber. E não faça ela. É comum vermos pessoas enviando mensagens privadas ou e-mails, whatsapps, a maneira que você possa entender, com aquela conversa de bater um papo e tomar um café. Só que o café fica por sua conta, e o bate-papo não é exatamente isso e sim uma venda compulsório. O velho bordão do vendedor chato.

Não é incomum eu receber um convite de uma pessoa que nunca ouvi falar, sem nenhuma apresentação informal, nenhum projeto como convite para nos conhecermos melhor e querendo vender uma fazenda. Chega a ser uma piada. Mas isso acontece. E na realidade isso demonstra um desconhecimento enorme do que é venda. A primeira ordem do dia é, puxe um papo. Não vá querer vender. Primeiro entenda se há afinidade.

Eu costumo fazer um convite para a pessoa ser entrevistada no meu programa JC TALKS. Assim durante a conversa posso conhecê-la e a ela a mim. E tem mais, ela pode promover o conhecimento dela para uma audiência. E essa audiência pode conhecer os meus projetos também. Há uma troca. Um projeto. As chances de fecharmos um acordo é enorme, se tivermos alguma sinergia profissional.

Agora não funciona vender apenas e pior, obrigar.

4. VOCÊ É O CEO DA EMPRESA?

É comum também a mensagem iniciar assim – “Notei que sua empresa tem uma boa presença na internet” e logo depois a pessoa perguntar – “Você é o representante comercial da empresa”. Quando na realidade você é o CEO dela. Qual é o problema? Se você notou a empresa e a boa presença, como não sabe quem é o fundador da empresa? Esse erro denota o famoso “conversa de vendedor”. Esse é o primeiro ponto que torna o processo inacessível, que processo? A venda.

Saiba que senão tiver uma boa proposta, acabou a venda ali.

5. OFERECER UMA SOLUÇÃO SEM SABER SE É UMA SOLUÇÃO

Eu já recebi proposta de condomínio. Sabe porque isso aconteceu e porque também é uma proposta equivocada? Porque a proposta se refere a síndico. Eu não sou síndico. E porque isso aconteceu? Eu participo de muitas feiras de condomínios, mas por uma razão. Meus clientes são advogados da área condominial. Então eu vou lá para fazer cobertura, fazer branding e criar press (material de imprensa) e rede social.

E naturalmente algumas pessoas me encontram por lá. Acham que sou síndico sem saber que sou. E me envia propostas por e-mail ou whatsapp achando que fisgou uma oportunidade. E na realidade nem irá me fisgar e tampouco irei passar a informação para frente. Já tive até conversas em que a pessoa me chamava de síndico. E até eu avisar que não era, já tinha gastado (como diz o popular ditado) a saliva até secar a garganta.

CONCLUSÃO.

Colds Mails são uma tática de Marketing que apresenta uma ideia já comercializável e com a pronta venda. Uma venda imediata. Se você não se apresentar e enviar um e-mail ou mensagem, tem que ter certeza que a pessoa vai fechar o acordo com você ali. Ela tem que perguntar, qual é o valor. Se ela ignorar não é porque você não foi convincente o suficiente, ela não é seu cliente. Apenas isso.

E ao perceber essa situação. Com toda a recomendação, eu faço, não insista. Muitos perdem o cliente e até para futuras prospecções. Normalmente você será bloqueado naquele servidor e pode inclusive ser impedido de enviar propostas que possam ser até interessantes para aquela pessoa. E ela até compraria de você. Mas não vai receber porque você teve um erro tático.

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