UMA BREVE INTRODUÇÃO.

Você já recebeu uma proposta, mesmo que simples, pela mensagem privada ou pelo Whatsapp? Já deve ter reparado que a proposta é um envio padrão, não que seja automatizado, ou seja enviado por um bot ou disparador automático, mas o texto ali é um formato padrão utilizado por muitos como prospecção (captação de clientela).

Mas acredite que este formato nunca foi e será eficiente. Há quem diga o contrário. Que funciona. Mas não. O processo de venda precisa começar com o toque empático, para isso o automatismo ou uso de qualquer recurso que gere artificialidade é totalmente dispensável. Pode ser que você use, mas não será para o primeiro contato, principalmente.

Entrevista da CBN com Ciro Bottini.

Já recebi E-mail de agências de publicidade fazendo proposta, confundindo o CEO e a categoria da mesma com outro setor. Veja que o ‘nível’ de pesquisa do vendedor nem levou em consideração o destinatário em dois pontos muito importantes. Segundo muitos manuais de negociação, o termo sujeito, nome próprio e a palavra você são a principal coordenação para você fechar pelo menos 50% do contrato antes de começar a proposta.

Ainda constatado em qualquer pesquisa de opinião, o setor do seu cliente tanto interessa para que você saiba quais os limites impostos, se é que há algum, pelo conselho profissional, constituição ou limites da profissão por alguma natureza diversa e no que atua, é indispensável.

Aqui no Linkedin é um das maiores fontes de abordagem no Whatsapp. O vendedor sempre começa falando assim – “Rafael, percebi que você está envolvido com a equipe de Marketing da empresa”. Já jogou o jogo dos sete erros? O maior problema não é a construção da frase é a ausência do conhecimento de pesquisa de mercado do vendedor, que acaba por impedir que a venda aconteça.

Esquetes da Parafernalha – Tipos de Vendedores.

Uma rápida leitura da minha BIO no Linkedin, que com certeza foi uma fonte de consulta do vendedor para entrar em contato, já informa que sou o fundador e CEO da empresa e Diretor de Marketing dela. O que evitaria essa afirmação que gera no mínimo uma desconfiança da minha parte de que você vende o que genericamente o mercado oferece. Que diferencial você tem? Ou ainda, por que eu compraria algo de você se nem ao menos você se deu o trabalho de pesquisar sobre a empresa, história, portfolio ou clientes. Está tudo disponível?

E vamos lá. Porque as táticas são simples.

A primeira tática é Pesquisa de Mercado.

Não ache que o seu produto é o último biscoito do pacote ou a cereja em cima do bolo. Não menospreze também. Porque quando a gente considera que o nosso produto é para todos, temos que ter absoluta certeza desse pensamento. Você pode pensar que toda empresa tem interesse em seu programa de computador, sua solução de Marketing, sua assessoria jurídica, mas não é bem assim.

Se pensarmos em termos de mercado de massa e nicho, temos uma organização melhor. Um aplicativo que ajuda a gerenciar as publicações das Redes Sociais pode ser muito benéfico. Mas todos querem essa solução? A resposta mínima é, depende. Tem empresa que já tem um aplicativo para o fim. Tem outras que dispensam porque possuem um outro tipo de metodologia.

Quando você separa um tempo para desenvolver uma pesquisa de mercado você garante que o seu alvo será um cliente em potencial. Quando você acredita, mas sem provas, que todos acharam indispensável sua solução, você garante perda de tempo e de investimento. Então não pode mais errar neste quesito.

A segunda tática é Abordagem.

Muitos utilizam um formato que ‘já chega vendendo’. Isso se chama Cold Mail que por uma tradução podemos considerar como ‘Correspondência Fria’ é quando não há um pré contato. A empresa ou vendedor entra em contato direto com o cliente pronto para gerar uma venda. Para estes casos, leia atentamente, você precisa ter um PLANO DE MARKETING muito bom.

Por quê? Se você vai investir o seu tempo durante o dia para enviar mesmo que automaticamente para cada cliente uma proposta. Você precisa ter a garantia que todos eles vão retornar. Porque eles são clientes que irão, segundo sua pesquisa, comprar de você sem sombra de dúvidas.

Cold Mail não significa “Vendas às cegas.” – Se você entende assim, está fazendo errado. A outra tática nem é um Cold Mail, mas é próximo. É quando você tenta enviar uma conversa por e-mail ou mensagem privada com alguns elementos potenciais de diálogo como citação do nome da pessoa, cargo que ocupa e o nome da empresa, você pensa – “Fiz o papel do diplomata, agora vou vender.”. PARA AÍ.

A maioria dessas informações são válidas. Mas normalmente estão erradas. Eu já fui confundido até como estagiário da minha própria empresa ou mesmo um responsável comercial. Até meu nome já foi escrito errado. Essa parte inicial é uma obrigação. O principal da proposta do e-mail é que você deixe claro que você entende do meu problema (não sei como você fez isso, sem termos uma conversa) e tenha a solução.

Aqui dispense as formalidades quando puder e vá direto ao assunto.

A terceira tática é Não use BOT para primeiro contato.

Eu acho que isso distancia a negociação. As melhores práticas com o uso de tecnologia computacional prevalece a forma que é feita no tradicional. Imagina a seguinte a situação. Você vai em uma loja e é atendido por uma máquina. Mas você vê claramente que tem um monte de atendente humano pronto para lhe auxiliar.

A máquina terá um limite para ajuda-lo. O ser humano consegue captar nossas emoções, nossas intenções através de trejeitos, gestos e comportamento corporal. A máquina no mínimo, consegue captar esses mesmos movimentos através de dispositivos que já existem no mercado, mas exigem uma interpretação humana para entender o que significa aqueles gestos. A máquina ainda não tem IA suficiente para isso.

Isso vale para os Whatsapps que são munidos de BOT para atendimento. Eu já tive boas e más experiências com isso. Quando a gente não está com pressa ou urgência, esse BOT só é uma pedrinha no sapato. Mas quando estamos falando de emergência médica, esse BOT significa “morte do atendimento e dispensa daquele lugar sem chances de volta”. Já ficou sem saber como agir em situações de emergência quando um BOT parece não conseguir resolver o seu problema e não passa para um atendente humano, mesmo em serviços de 24 horas?

Então vamos entender uma coisa. O Whatsapp à exemplo. Mas qualquer programa que permita secretária eletrônica nos Apps, sugiro, ou aperfeiçoa para que a pessoa não tenha frustração como se estivesse sendo passada de um setor para o outro. Ou remove isso e coloca um grupo de atendentes para cobrir a demanda.

Nada mais é que caloroso em receber ajuda de um ser humano do que uma máquina. Lembre-se, o BOT não é ainda um ser consciente. E nem tanto emocional. Só serve para tarefas operacionais como efetuar pagamento, processar cadastros. Agora entender urgências, isso está mil anos de distância para acontecer.

A quarta tática é manter a Cortesia.

Pode parece ser estranho. Mas um grupo de vendedores que pensam em apenas ‘captar o cliente’ ou seja interceptar, esquecem que a venda não ocorreu ainda. Ela não ocorre quando nós entramos em contato com a pessoa. Ela só ocorre quando evidentemente o cliente compra. Mas tem muitas empresas que esquecem que existe uma jornada de compra.

E quando o cliente se interessa, ele passa a ser obrigado a ficar em uma espécie de fila virtual para esperar por um atendimento. Mas na hora do contato você parece ter sido escolhido para receber o maior prêmio da história. E depois é tratado como segunda opção. Você já reparou nisso? Já passou por isso?

Para te acharem não se sabe como. Para você entrar em contato com eles, só rezando.

Se você faz isso. Entenda. Todas as pessoas, segundo livros de “Como conquistar as pessoas”, “Faça ser Fácil” e o ‘Poder do Charme’, entre outros. Gostam de ser o centro dos interesses. Se você a ‘capta’ e ela está em primeiro plano, quando se sentir em segundo plano você está apenas promovendo a possibilidade de rejeição futura.

Você vai começar uma crise apenas por um fato que é simples e que não aparentava problema algum. Parte das crises em empresas, que geralmente impacta a imagem (reputação) tem haver com sinceridade de entrega e relacionamento.

O primeiro caso é prometer e não entregar e o segundo caso é ter um relacionamento do tipo B2C (ainda que estejamos em um nível considerado de negociação, o cliente é parte). O que muita empresa faz é tratar o cliente como Rei e Rainha no primeiro contato, e quando estes, a empresa pensa, esta no filão comercial, trata como plebeu ou escravo.

Lembre-se, com a mesma dedicação que você achou uma pessoa, deverá manter o tratamento no mesmo nível durante todo o processo.

A quinta tática é ter Conhecimento Técnico.

Estamos na era do ‘há’. Sim muita gente tem. Ou diz que tem. Ao avaliarmos sempre temos que considerar o que de fato sabermos fazer. E senão, ter a honestidade de anunciar que não somos capazes e quando possível indicar outras possíveis soluções. O maior erro é prometer demais ou menos.

Normalmente é o primeiro caso. Para conseguir o cliente, a cultura do comércio é sempre “Aceitar o trabalho mesmo que você não saiba fazer, e durante o processo aprender.” – já ouviu falar nessa expressão? Ela é muita repercutida nas redes sociais. Mas na vida corporativa é o mesmo que pular de um prédio e montar um paraquedas, vesti-lo e aciona-lo. Entenda que você não vai conseguir. Mesmo que julgue ser competente. Estamos falando da lei da física.

E até hoje mesmo que tenhamos gênios, estudiosos e pesquisadores, tem coisa que você não muda. E essa é a lei da física. Mesmo que você mude, ainda será uma lei. E terá uma imposição de ação. Ainda que pense que isso é muito bom, lei é lei. Você ainda terá limitações.

Muitas vezes é mais sábio reconhecer uma limitação do que forçar a barra. Concordo que estamos em uma geração que acredita que pode voar. Não é ruim pensar assim. É ruim agir assim. Voar é importante. Mas eu sinceramente nunca testemunhei a criação de uma solução que pudesse ser eficiente enquanto a pessoa a aprende o básico. Eu nunca vi isso.

Eu já observei pessoas que já dominavam um assunto e que ao entrarem em contato com uma nova oportunidade, elas conseguiram trazer um resultado na média, porque a oportunidade exigia um nível de domínio completo.

Mas compreende? Você já tem algum domínio. Você conhece as regras. Sabe dos obstáculos. Entende a si. Já prevê um cenário, porque já passou por isso. Então os danos são reduzidos. Aí, as pessoas pegam estes casos e generalizam. Se ele pode fazer, eu posso. Mas ele sabe, e você, sabe? Você pode, contato que saiba como fazer no mínimo.

Então sabe fazer o primeiro passo para vender algo com eficiência.

SOBRE O AUTOR.

Rafael Junqueira é Professor, CEO e Diretor de Marketing da Junqueira Consultoria. Publicitário e especialista em Marketing Digital e Marketing de Relacionamento. Possui mais de 8 anos em experiência em Marketing Jurídico, autor de mais de 100 artigos. Pós graduado em Adm. de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento (IBMEC) e Gestão de Riscos em Marketing Digital (ESPM).

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